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| 轮胎业巨头军备竞赛 柯达旧部翻版渠道神话 |
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| 2005-7-18 中国聚合网 |
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“我们全都来自柯达，未来在轮胎领域出现类似柯达与富士的渠道战不足为奇。”曾新生说。
7月6日，美国固特异轮胎橡胶有限公司的首家“授权服务中心”在上海水电路开业。随后三天，另外三家固特异授权服务中心相继在上海开业。
“今年年底，全国固特异授权服务中心将达到300家。”7月5日，也就是首家授权服务中心开业前一天，固特异中国区销售副总经理孟宪光告诉记者。
此番渠道扩张，固特异将拿出大小通吃的两套方案，一套方案是将目前已有的加盟店升级为“固特异授权服务中心”；另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鹰成长工程”。
目前，固特异的四位高管———全球总裁齐根、亚太区总裁皮埃尔·柯华德、大中华区董事长兼总经理曾新生及孟宪光，此前均供职于伊斯曼柯达。因此业内人士认为，固特异将发动一场类似于上世纪90年代柯达与富士的渠道战。
今年3月，在曾新生立即兑现50万元现金的奖励下，米其林上海多家加盟店集体“跳槽”至固特异。经过米其林一番苦劝后，上海3家驰加店经销商依然转投固特异名下。
渠道之争已经展开。
柯达军团再战江湖
“我们全都来自柯达，未来在轮胎领域出现类似柯达与富士的渠道战不足为奇。”曾新生说。
为抓紧时间完成300家的任务，固特异融合了当初在柯达时的做法：计划加盟的伙伴中，三分之二是有经验的老店，三分之一是新加入进来的。
“成为固特异授权服务中心的条件很简单。”孟宪光介绍，“有充足的业内经验、有符合条件的店铺位置、150平方米的商铺、25万元的资金。”
“未来两年半的时间内，扣除期间运营费用，预计授权服务中心能收回前期的25万元投资。”曾新生所言的投资回报预期，是在加盟之初，固特异根据加盟者店铺所处商圈情况和固特异内部投资回报系统程序所作出的理论分析。孟宪光坦言，“无法提供确切的毛利保障，仅作客观分析，加盟与否由投资者作最终决定。”
对于经销商来讲，眼前的利益和成长同样重要。孟宪光告诉记者，“我们来自柯达，对于轮胎行业，我们是新手。但对零售业，我们很熟悉，轮胎业的零售业务有待加强。最重要的是有办法让开业者盈利。”
盈利的一部分来自于让利。成为固特异的授权服务中心后，轮胎进货价比零售店进价略低，返利也会相对高一些。
另一部分盈利来自服务收益。固特异的授权服务中心集汽车装饰、保养、检测、损耗品更换、轮胎升级一身，极大地扩充了轮胎销售的内涵。
作为首家授权服务中心的水电路店总经理沈惠兴更有体会。自加盟以来，水电路店的销量增长20%。沈惠兴笑称，“这种轮胎＋快修＋精品的模式，会带来更多服务环节的利润。70%的利润来自于服务，30%来自于销售。”
两个巨头的军备竞赛
固特异在零售市场的扩张，很大程度上是冲着行业老大米其林而来的。固特异力图在中国从米其林手中抢占市场份额。
“我们不能等。”孟宪光认为，2004年至2005年是一个非常重要的时机。2003年至2004年配套轮胎和零售轮胎的比例是1：1，2005年零售总额将超过配套市场，最终会像发达市场一样，配套轮胎与零售轮胎之比为3：7或者4：6。加上整车销量10%以上的年增长率，如达到3：7的国际水平，零售轮胎的年销量增长率将超过50%。更何况，零售轮胎价格至少比配套市场高10%。
高利润、高销量，零售轮胎市场对任何一家轮胎企业，都是一个诱人的利润增长点。
目前米其林在中国的OEM(原厂配套)业务仅占其总销量的30%-40%，其余60%—70%为零售批发的替换胎市场。2004年，米其林在华配套胎与零售胎之比为6：4。在中国，包括斜交线轮胎和子午线轮胎在内的整个轮胎替换市场继续快速健康地成长，并且中国的子午线轮胎替换市场的发展势头远远超过了国际市场。
固特异和米其林都加大了对零售轮胎市场的关注。至此，固特异在中国已有130家经销商、50余家固特异金鹰店(类似米其林驰加店的高级品牌加盟店)。固特异对米其林的渠道抢夺战首战告捷。
固特异的速度让米其林感到了空前的压力。半年内开业300家，相当于每天以1.6家左右的速度开业。而米其林花了两年时间才在中国成立200家驰加店。
就在固特异宣布年底授权服务中心将达到300家之前两周，6月23日，米其林(中国)投资有限公司董事长祖杰宣布，年底米其林驰加店将扩大到250家。
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| （责任编辑：丁玲） |
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