中华制漆长颈鹿牌油漆在深圳的销售可谓家喻户晓，品牌形象深入人心。传统行业的销售竞争主要包括产品品质的竞争、服务体系的竞争、渠道建设的竞争。在品质与服务日益同质化的大背景下，渠道建设直接关系到市场运作的成功与否。本人一直奋斗在宝安销售的第一线，抱着以学习的态度来浅析我司产品在宝安的渠道建设，试述如下：
一、中漆产品在宝安区域渠道建设的现状与优势
渠道建设的现状：
中漆产品在宝安区域的渠道建设主要是以三大批发商为主导，依托批发商辐射零售店与消费者的模式展开，主要呈现四大特征：一是3家批发商（油漆堡、盛生、安茂）的年销售量达7000多万，销售总额大、占比重。二是3家批发商是以公司的性质在营业，在区域市场内拥有很强的仓储、配送能力。市场覆盖面广、渗透能力强、服务意识高，在市场上有良好的口碑。三是3家批发商拥有很强的零售能力、自营店达35家以上，有自己专业的营业人员与服务人员，特别是油漆堡公司有多家月零售额达百万以上的店面，3家客户一度成为区域涂料市场的首选商家。四是产品结构以油性为主。3家客户主要以销售中华制漆油性产品为主，其中天那水与大桶硝基漆占比达70%以上，迅速使中漆油性产品成为市场上的主导品牌。
渠道建设的优势：
中漆产品渠道建设的优势主要包括：一是品牌拉力强。中华制漆油性产品的定位高、品质好、易施工，品牌形象深入人心，倍受专业的油工装修队伍欢迎。二是经销商实力强、终端覆盖广。由于上述3家经销商拥有很强的批发配送能力，我司产品几乎覆盖所有终端零售店，成为各油漆店不可或缺的主导产品。三是公司价格稳定、政策一致、销售市场稳中有进。鉴于宝安3家批发商的重要性，主管领导全光明先生大胆改革、统筹管理，对于3家批发商实施统一的价格、统一的政策、确保他们统一的利益，在频繁变动的市场竞争中保证了中漆品牌的市场份额稳中有进。
二、中漆产品在宝安区域渠道建设中存在的问题与对策
渠道建设中存在的问题
俗话说：“人无远虑，必有近忧”。虽然中漆产品在宝安区域的销售显得非常强势，但在渠道建设中仍旧存在诸多问题亟待解决，主要表现在以下几个方面：
1、渠道扁平化不够，经销商过于集中导致终端控制力不强。中漆产品在深圳的销售主要依靠几大批发商来完成，批发商的销售额几乎占到整个销售的80%，公司对终端销售的控制力非常薄弱，在各大厂家抢占终端的大背景下这是一个非常危险的数据。
2、流通产品多，利润产品少。在中漆产品的销售分解中，大流通的产品占比很重，主要包括各种天那水和硝基漆，由于各大批发商的集中，导致中漆产品价格过于透明，利润降低，零售店缺乏主推积极性。
3、产品结构单一，油性产品比重过大。在中漆产品的销售细分中，传统产品主要是天那水和硝基漆，比重过大，创新产品少，缺乏新的经济增长点，发展后劲不足。四是终端渠道的推广缺乏系统性和方向性，市场动作不多。
为配合公司掌控终端的发展战略，公司成立了专门的第二渠道发展部门，其定义是发展终端，掌握市场主动权，规避风险。其发展方向是以油性产品为基础，重点发展乳胶漆及其他前沿产品。
对策与建议：
1、帮助批发商实施精细化管理，建立可持续发展的经营模式。批发商发展到一定阶段，形成一定的规模之后，追求的不仅是利益的最大化，更多的是需要建立一套科学有效的管理体系，促进经营的可持续发展，这是社会发展的必然结果。帮助批发商实施精细化管理，首先根据各自的实际优势在产品配置上加以调整，达到差异化营销的效果，更好的满足各自细分市场的实际需求。以油漆堡为例，该公司拥有很强的零售能力，是广大业主比较信任的涂料供应商。根据这种优势可以在原有流通产品的基础上开发更高档次的产品以满足零售市场的需求，提高客户的实际利润。以安茂为例，该公司的二级客户主要以大零售店为主，客户群相对简单但销售能力强，且工程单较多，根据这种情况可以为安贸配套包装更大、性价比更高的产品以满足销售。其次是帮助批发商对二级渠道的精耕细做，实施客户的分类管理。各批发商的客户群中往往包括了核心客户、忠诚客户、大众客户等，对于这种情况，可以帮助批发商对客户实施分类管理，对于不同的客户予以不同的产品配置与政策支持，帮助二级客户提高销售利润，达到市场竞争的帕累托最优。仍以安茂为例，2.8KG硝基漆是其独有产品，根据客户分类管理的原则可以扶持重点客户做强做大，不同的客户给与不同的产品，优势产品避免大流通的再次发生。
2、终端渠道的推广应以人员推广为重点，辅以一套有系统有章法的实施细则。第一阶段以不断拓展新的营业网点为重点，广布点、多开店。第二阶段扶持重点客户做大做强，零售店的经营模式主要包括店面的体验式销售、会员（工头、项目经理）的奖励式销售、小区推广的促销组合式销售、乳胶漆的无气喷涂式销售。总的来说，就是要以人员推广为重点，以上述各环节为进攻点，配备专人跟进，各项落实、各个击破，形成一套完整的、系统的作战章法，切实帮助客户树立信心，扩大销售业绩。
当然，市场总是千变万化的，我们要审时度势，多多了解市场，根据市场需求不断调整策略，在实际销售工作中不断总结、不断学习。