如何重振涂料终端销售业绩

    在涂料品牌终端销售过程中，当顾客开始对该品牌产品产生兴趣时，门店导购便需要根据顾客的消费需求习惯进行产品的系统性介绍与推销，这不仅是一个产品推介的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可该涂料品牌产品的过程。

    一、需求确认

    不同顾客的需求是具有差异性的，因此，涂料导购在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢实木涂料、强化涂料，还是实木复合涂料等;对产品价格的要求，是定位在100元左右的涂料，还是定位在200元左右的涂料，还是对价格完全不敏感;对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化涂料，还是喜欢性能稳定的实木复合涂料，还是喜欢天然的实木涂料等等。这些内容都需要涂料导购在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。

    二、价值塑造

    当顾客第一时间询问价格的时候，很多导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的。当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这涂料怎么这么贵。这个时候，即便导购描述涂料的树种是多么的珍贵、生产工艺是多么的复杂、性能多么优异等，消费者都已经对此产生了抵触的心理，很难听进接下来的介绍了。因此比嘉涂料建议，在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，告诉消费者该涂料的优点在哪里。

    三、产品介绍

    在塑造完产品的价值之后，就可以进入介绍产品本身，要注意的是，不是每一个涂料产品的都是完美的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，涂料导购不能刻意隐瞒，当顾客询问到这样的问题的时候，导购要以诚恳的态度来告诉消费者。而这其中要掌握的技巧就是：要注意缺点和优点的介绍顺序，先说缺点再说优点等于优点;先说优点再说缺点等于缺点。

    四、见证确认

    见证确认的方式，就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式，来坚定顾客购买的决心。这样的方式，是对顾客购买行为的一种肯定，也是为了帮助消费者打消顾虑，增强购买的信心。